مترجم؛ ملیحه گیلک- چطور اثر هنری خودم را قیمت گذاری کنم؟ بازار هنر مبتنی بر تناقضات بسیار است، اختلاف بین ارزش‌‌های سرمایه گذاری و ارزش‌‌های هنری. هیچ دستورالعمل درستی در این زمینه وجود ندارد و قوانین بازی منصفانه نیست. در اینجا رویکردی عمل گرایانه برای قیمت گذاری اثر هنری خود به عنوان هنرمند و خالق اثر ارائه می‌دهیم. سعی شده راهنمایی کامل برای هنرمندان جوان و علاقه مندان در زمین فروش آثارشان تهیه شود.
راهنمای عملی قیمت گذاری کار‌های هنری
- کار خود را با آثار هنرمندانی که سبک مشابه شما دارند مقایسه کنید
به رقبا و همکاران هنرمند خود بنگرید و ببینید آنها چقدر برای آثار خود پول می‌گیرند؟ اگر فارغ التحصیل دانشکده هنر هستید، از همکلاسی‌‌های خود بپرسید. بسته به هنرتان می‌توانید به قیمت‌هایی که بصورت آنلاین در پلترم‌‌های مختلف گذاشته شده نگاه کنید. مثلا، سایت saatchiart.com ویژه هنر‌های زیبا است. اگر قصد دارید آثار خود را بصورت محلی بفروشید، به گالری‌‌ها مراجعه کنید. اما اگر قصد برگزاری نمایشگاه در یک گالری خاص را دارید، یکی از دوستانتان را اول بفرستید تا برایتان قیمت بگیرد.
- قیمتهای خود را در جایی ثبت کنید
اگر آثار خود را با یک قیمت خاص فروخته اید، می‌توانید به فروش کار‌هایتان به یک قیمت مشخص ادامه دهید. می‌توانید به تجربیات قبلی خود اتکا کنید. این همان کاری است که اکثر شرکت‌ها می‌کنند: اگر آیفون ۸ به قیمت ۸۰۰ دلار فروخته شود، آنگاه آیفون X به قیمت ۱۰۰۰ دلار به فروش خواهد رسید. یادداشت‌‌های مربوط به قیمتهای خود را دم دست نگه دارید و واقعا از آنها استفاده کنید. تفاوت بین عمده فروشی و خرده فروشی را یاد بگیرید و قیمتهای خود را ثابت نگه دارید.
کتاب “قیمتهای ناطق”، ۲۰۰۷
“بازار هنر جایی است که در آن، عمل بشر تحت تأثیر دو منطق متضاد یا متناقض قرار می‌گیرد: یکی منطق بازار هنر و دیگری منطق بازار سرمایه داران. منطق اولی از نوع کیفی است، چراکه حول محور خلق مسالحه ناپذیر کالا‌های نمادین، خیالی یا معنادار می‌چرخد که ارزششان قابل اندازه گیری نیست، چه برسد به اینکه با معیار پولی بازار قیمت گذاری شوند. در مقابل، منطق بازار سرمایه داری، منطقی کمی‌است که حول کالایی شدن و متناسب سازی فعالیت‌‌های انسانی متمرکز است.”
اولاو ولتوئیس
- مزه دهن مشتریان خود را بفهمید
می‌دانم که این روش کمی‌افراطی است. اما خیلی وقت‌‌ها حتی افراد حرفه ای هم از قیمت کار‌های خود مطمئن نیستند. در این حالت، انگشتتان را بالا بیاورید و ببینید هوا چطور است (اوضاع بازار چطور است) و بعد همینطوری یک قیمتی روی کار‌های خود بگذارید. بعد ببینید مشتریان بالقوه شما چه نظری در اینباره دارند. شاید بگویند خیلی گران است. شاید هم چیزی نگویند و بی هیچ تردیدی از شما خرید کنند. و این یعنی اینکه قیمتتان خیلی پایین است. نکته اصلی هم این است که آنقدر قیمتتان را تغییر دهید تا به قیمت مناسب برسید.
- کمک بگیرید
متخصصان، گالری دار‌ها و ارزیابان زیادی در حوزه هنری وجود دارند که می‌توانند به شما در قیمت گذاری کار‌هایتان کمک کنند. قبل از آن، مطمئن شوید که متخصصی که با او مشورت می‌کنید، با شما تضاد منافع نداشته باشد. برای اطمینان از این امر، مشاوری را در منطقه خودتان استخدام کنید که با جاویژه بازار شما آشنا باشد.
فرمول آثار هنری با قیمت پایین
اگر نخستین باری است که کار‌های هنری خود را قیمت گذاری می‌کنید، توصیه می‌کنم تمامی‌هزینه‌‌های تولید را به عنوان قیمت پایه خود (پایین ترین قیمتی که باید تعیین کنید) محاسبه کنید. بعد از اینکه فهمیدید ساخت هر کار هنری چقدر برایتان خرج برمی‌دارد، می‌توانید حاشیه سود مورد نظرتان را که می‌خواهید به آن اضافه کنید تعیین نمایید.
در فرمول ساده قیمت گذاری اثر هنری خودم، موارد زیر را باید با هم جمع کنید:
- هزینه مواد اولیه
خوب این که از همه واضح تر است: یعنی هزینه رنگ، بوم نقاشی، قاب، و هر چیزی که برای خلق اثر هنری تان لازم دارید. همچنین تجهیزات مورد نیاز مانند سه پایه، پروژکتور، و کامپیوتر را هم در نظر بگیرید. این موارد بلافاصله مصرف نمی‌شوند اما به آرامی‌و به مرور زمان تحلیل می‌روند. می‌توانید با توجه به طول عمر دارایی‌‌های خود، هر ساله هزینه استهلاک آنها را در نظر بگیرید.
- هزینه کار (دستمزد کار)
توصیه می‌کنم از همان ابتدا، حداقل دستمزد را برای خودتان در نظر بگیرید. ببینید حداقل دستمزد (نرخ ساعتی) در منطقه شما چقدر است و آن را در تعداد ساعاتی که در ماه صرف نقاشی می‌کنید ضرب کنید. به مرور و با بیشتر شدن تجربه تان، می‌توانید قیمت دستمزدتان را بالا ببرید.
- هزینه کسب و کار
اصطلاح هزینه کسب و کار به طور معمول شامل تمامی‌هزینه‌‌هایی است که برای اداره کسب و کار هنری خود متحمل می‌شوید. منظور من در اینجا اما کلیه هزینه‌‌های مرتبط با وضعیت کارآفرینی شما است از جمله پروانه کسب، سهم تأمین اجتماعی، اجاره بهای دفتر یا استودیو، حقوق و دستمزد کارکنان. اگر هدفتان از انجام کار‌های هنری تنها یک سرگرمی است، می‌توانید تا مقدار قابل توجهی هزینه‌‌های این بخش را کاهش دهید.
- هزینه بازاریابی
بطور معمول، هزینه‌‌های بازاریابی به عنوان بخشی از هزینه‌‌های کسب و کار محاسبه می‌شود، اما ممکن است بدون داشتن هیچ کسب و کاری، روی بازاریابی هزینه کنید. اگر در مورد حرفه هنری خود جدی هستید، باید حتما بودجه ای جداگانه را برای بازاریابی اختصاص دهید. شما برای ترویج کار‌های خود به یک وبسایت ویژه هنرمندان و یا یک فروشگاه اینترنتی و شاید هم آگهی‌‌های اینستاگرام نیاز دارید. باید برای خدماتی مانند عکاسی حرفه ای، هزینه کنید. هر چیزی که باید برای معرفی و تبلیغ آثار هنری خود بین مردم انجام شود، جزو هزینه‌‌های بازاریابی شما محسوب می‌شوند.
- مالیات
شاید موظف باشید مالیات فروش یا مالیات بر ارزش افزوده را به نیابت از دولت از مشتریان خود بگیرید. اگر نمی‌دانید چه مبلغی را برای این مورد مشخص کنید، از یکی از حسابداران خبره محلی مشاوره بگیرید. اما مالیات بر درآمد شخصی خود را به این قسمت اضافه نکنید. این یک مسئولیت شخصی بوده و بخشی از کسب و کار هنری شما نیست.
- سایر هزینه‌‌های غیرمترقبه
با وسیع تر شدن کسب و کارتان، ممکن است با برخی اتفاقات غیرمنتظره روبرو شوید. شاید مجبور شوید هزینه مشاوره با وکیل خود را بپردازید. شاید مجبور به پرداخت برخی خسارات غیرمنتظره شوید. پیشنهاد من این است که همیشه ۱۰% روی هزینه کار هنری خود در نظر بگیرید و پولش را برای موارد اضطراری پس انداز کنید. می‌توانید تمام هزینه‌‌های فوق الذکر را در یک بازه زمانی مثلا سه ماهه محسابه کنید، سپس آن را بر تعداد کار‌های تکمیل شده خود تقسیم کنید. به این شکل، می‌فهمید حداقل چقدر باید برای هزینه‌‌های غیرمنتظره در نظر بگیرید و به قیمت کار‌های خود اضافه کنید.
نکته مهم در قیمت گذاری اثر هنری
در اینجا ممکن است با یک مشکل جزئی روبرو شوید: برای تامین تمام هزینه‌‌های فوق باید تمامی‌کار‌های خود را به فروش برسانید. این نوع محاسبه قیمت پایه برای کار‌های سفارشی بهتر عمل می‌کند، چراکه مطمئن هستید تمامی‌کار‌هایتان را خواهید فروخت. اما اگر می‌دانید که تمامی‌کار‌هایتان به فروش نخواهد رسید، باید قیمتی که می‌گذارید بالاتر از قیمت پایه باشد. به این طریق می‌توانید هزینه آثار فروخته نشده خود را هم تامین کنید.
فرمول آثار هنری با قیمت بالا
پس از صرف زمانی طولانی برای محاسبه هزینه‌‌ها، شاید از خود بپرسید: آیا می‌توانم همینطوری قیمت بالاتری را برای کار‌هایم تعیین کنم؟ شاید روز‌های زیادی را صرف تحقیق و به کمال رساندن مهارت‌های هنری خود کنید. پوشش دادن تمامی‌کار‌هایی که در این راستا انجام می‌دهید با فرمول آثار قیمت پایین بسیار سخت است. حال بیایید ببینیم تولیدکنندگان به چه شکل کالا‌ها یا خدمات خود را قیمت گذاری می‌کنند.
فرمول قیمت گذاری کلاسیک
ما در دانشکده کسب و کار یاد گرفتیم که یکی از کلاسیک ترین قوانین قیمت گذاری کالا‌ها یا خدمات عبارت است از “هزینه + حاشیه سود”. شاید قبلا این فرمول را جایی دیده باشید:
- قیمت خرده فروشی = [(هزینه اقلام) ÷ (۱۰۰ – درصد اضافه بها یا سود)] × ۱۰۰
مثال
شما می‌خواهید محصولی که با ۵۰% حاشیه سود ناخالص، ۵۰۰ تومان برایتان هزینه برداشته را قیمت گذاری کنید. قیمت خرده فروشی این محصول را به شکل زیر باید محاسبه نمایید:
- قیمت خرده فروشی = [(۵۰۰) ÷ (۱۰۰ – ۵۰)] × ۱۰۰ = ۱ میلیون
همانطور که می‌بینید، محصولی که ساخت آن، ۵۰۰ هزار تومان هزینه برداشته، با قیمت ۱ میلیون تومان به فروش می‌رسد و این امری کاملا طبیعی است و سود ناخالص شما هم ۵۰۰ هزار تومان است. این روند معمول گالری‌‌های هنری است: شما هزینه اقلام را دارید (۵۰%) و بقیه هم مقدار حاشیه سود است (۵۰%).
قیمت گذاری اثر هنری بر اساس ساعت کار
مثالی برای هنرمندی که هر ساعت ۱۰۰ هزار تومان هزینه می گیرد ، ۱۵ ساعت برای تکمیل یک قطعه کار می کند و ۵۰۰ هزار تومان برای مواد هزینه می کند:
۱۰۰ در ۱۵ ساعت = ۱۵۰۰۰۰۰ تومان
۱۵۰۰۰۰۰ + ۵۰۰۰۰۰ = ۲۰۰۰۰۰۰ تومان
قیمت گذاری اثر هنری بر اساس ابعاد
اگر آثار هنری متعدد در اندازه های مختلف را خلق کنید، ممکن است قیمت گذاری اینچ خطی منطقی تر از قیمت گذاری اینچ مربع باشد. چرا؟ وقتی با یک اینچ مربع محاسبه می کنید ، اختلاف قیمت بین یک نقاشی کوچک و یک نقاشی بزرگتر می تواند نجومی شود.
به عنوان مثال ، در اینجا قیمت اینچ مربع با استفاده از ضریب ۱۰ (یعنی ۱۰ هزار تومان در هر اینچ مربع) وجود دارد:
۴ × ۴ اینچ = ۱۶ اینچ مربع در ۱۰ هزار تومان = ۱۶۰ هزار تومان
۸ × ۸ اینچ = ۶۴ اینچ مربع در ۱۰ هزار تومان = ۶۴۰۰۰۰ تومان
۱۶ × ۱۶ اینچ = ۲۵۶ اینچ مربع در ۱۰ هزار تومان = ۲۵۶۰۰۰۰ تومان
۲۴ × ۲۴ اینچ = ۵۷۶ اینچ مربع در ۱۰ هزار تومان = ۵۷۶۰۰۰۰ تومان
۳۲ × ۳۲ اینچ = ۱۰۲۴ اینچ مربع در ۱۰ هزار تومان = ۱۰۲۴۰۰۰۰ تومان
هیچ یک از این روش های قیمت گذاری اثر هنری “درست” یا “غلط” نیستند ، اما وقتی روش و ضریب خود را تعیین کنید، قیمت بر اساس اندازه می تواند یک روش بسیار مفید برای از بین بردن حدس و گمان باشد و نسبت به قیمت گذاری خود اطمینان داشته باشید.
حاشیه‌‌های مختلف
حاشیه سود در صنایع مختلف، متفاوت است. به عنوان مثال، در صنعت مد، بسیاری از فروشگاه‌های لباس ۶۰% برای حاشیه سود می‌گیرند و این یک کسب و کار سودآور تلقی می‌شود. اگر کنجکاو هستید، می‌توانید در اینترنت، فهرستی از حاشیه سود ناخالص را بر اساس بخش مربوطه مشاهده کنید. اما در حوزه هنر، حاشیه سود شما به عنوان یک هنرمند چقدر است؟
“هنر دیجیتال قابل تکرار و انتقال است، بنابراین، نگه داشتن آن برای خودتان هیچ فایده ای ندارد. در واقع، ارزش هر کاری (همانند سایر هنر‌ها) تنها وقتی که آن را در سطحی وسیع به اشتراک می‌گذارید، بالاتر می‌رود.”
جیسون بیلی – پیش بینی‌‌های بازار هنر ۲۰۱۹
آیا هنر یک کسب و کار پرسود است؟
شما برای خرید رنگ، ۱۵ دلار هزینه می‌کنید، بعد روی یک تکه کاغذ نقاشی می‌کشید که می‌توانید آن را به قیمت ۱۵۰۰ دلار بفروشید. همانطور که می‌بینید، ساخت و فروش یک اثر هنری می‌تواند بسیار سودآور باشد، اما به سختی می‌تواند درآمد مشروع و بحق شما به عنوان یک هنرمند را نشان دهد.
شاید به همین دلیل، مشتریان بالقوه شما بگویند:
- چی؟ می‌خواهید ۱۵۰۰ دلار برای این نقاشی از من پول بگیرید در حالی که فقط ۱۵ دلار برای خودتان هزینه برداشته؟
ممکن است شما در جواب بگویید: “سال‌های زیادی که صرف یادگیری و تحقیق کرده‌ام، ارزش این مقدار را دارد!” بگذارید این جمله را به زبان کسب و کار تعبیر کنم. حرف شما این است که اگرچه حاشیه سود ناخالص‌تان زیاد است، اما حاشیه سود خالص شما کم می‌باشد. چرا که باید هزینه استهلاک ناشی از سال‌ها تحصیل و توسعه هنر خودتان را نیز در نظر بگیرید.
اهمیت تحقیق و توسعه
بخش تحقیق و توسعه در هر صنعتی از اهمیت بالایی برخوردار است. به عنوان مثال، در بخش دارو‌های بیوتکنولوژی: مطابق با سرویس داده دانشگاه نیویورک، حاشیه سود ناخالص دارو‌های بیوتکنولوژی ۷۰٫۷۱% است، اما حاشیه سود خالص آنها %۱٫۶۱- می‌باشد. این مابه التفاوت بین حاشیه سود ناخالص و حاشیه سود خالص است – یعنی هزینه‌‌های سربار که شامل اجاره بها، حقوق کارکنان، تجهیزات، قبض آب و برق و هر چیز دیگر است.
دلیل قیمت گذاری بالا
هر صنعتی که مبالغ سنگینی را روی بخش تحقیق و توسعه خود سرمایه گذاری می‌کند مانند صنعت داروسازی، دارای حاشیه سود ناخالص بالا و حاشیه سود خالص اندک است. مشتری ای که در حال خرید یک بسته دارو است، در واقع در حال خرید یک فناوری پیشرفته است. در اینجا هم وقتی مشتری در حال خرید اثر هنری شما است، تنها هنر شما را خریداری نمی‌کند بلکه تمام تحقیق و توسعه ای که روی آن سرمایه گذاری کرده اید را هم می‌خرد. اما هنوز هم این دلیل معتبری برای توجیه قیمتهای بالای شما نیست، چون اصلا نمی‌توانید به مشتری نشان دهید که چقدر روی تحقیق و توسعه هزینه کرده اید. برای همین هم باید دنبال راه‌های دیگری برای حمایت از قیمتهای بالای خود باشید.
از قیمت آثار هنری خود حمایت کنید
مادامی‌که بتوانید از قیمت تعیین شده خود حمایت کنید، می‌توانید هر رقمی‌را که دوست دارید برای فروش کار‌های خود مشخص نمایید.
از آن دفاع کنید
خاطرم هست که در دانشگاه، کلاسی باعنوان “محصولات لوکس” داشتیم و در آن، در مورد برندسازی و قیمت گذاری کالا‌های لوکس صحبت می‌کردیم. من در این کلاس، چیز‌های زیادی در مورد نحوه قیمت گذاری شرکت‌های بزرگ تولید کننده محصولات لوکس یاد گرفتم. اساسا شما می‌توانید هر جور که دلتان می‌خواهد قیمت تعیین کنید به شرطی که بتوانید آن را توجیه کنید (از آن دفاع کنید). به عبارت دیگر، باید قادر باشید برایش دلیل و بر‌هان بیاورید. حال به این سوال می‌رسیم که: می‌خواهم کار‌های هنری ام را به قیمت ۱ میلیون، ۵ میلیون یا ۱۰ میلیون تومان بفروشم، چطور می‌توانم از این قیمت گذاری خودم پشتیبانی کنم؟
- از مواد اولیه مرغوب استفاده کنید
(هزینه کالا‌های فروخته شده را افزایش دهید). در اینجا منظور من از مواد اولیه، چیز‌هایی است که برای تولید کار‌های هنری خود خریداری می‌کنید. اگر از طلا یا الماس استفاده می‌کنید، می‌توانید قیمت بالاتری روی کار‌هایتان بگذارید. این اساسی ترین و شرورانه ترین راه برای دفاع از قیمت‌‌هایتان است.
- تحقیق و توسعه
همانطور که در ویدئوی قبلی اشاره کردیم، اگر هزینه زیادی را صرف تحقیق و توسعه کرده‌اید، می‌توانید قیمت بالاتری برای کار‌هایتان تعیین کنید. فرض کنید در حال فروش نقاشی‌ای هستید که در آن از رنگ سیاه قیرگون استفاده شده، پس می‌توانید قیمت بالای خود را با آن توجیه کنید. این حالت درست مانند شرکت‌های داروسازی است که دارو تولید می‌کنند.
“خوب، اگر هدف اصلی خودبیانگری باشد، آنگاه هر زمان که هر هنرمندی، مخاطبانش را به هر طریقی در نظر می‌گیرد می‌توان قیمتی تعیین کرد که به فروش کامل آثار منتهی گردد.”
میشل گوگی در وبسایت کورا gaugygallery.com
گالری دار، نویسنده، مشاور هنری
- ثبات
آیا رستوران، میوه فروشی یا سوپرمارکت مورد علاقه خود را دارید؟ شاید آنها ارزانترین فروشگاه‌های شهر نباشند، اما شما دوستشان دارید، چون می‌دانید که چه چیزی به شما عرضه خواهد شد. که همان ثبات در کیفیت و عرضه محصولات است. چیزی که شما می‌خرید، آرامش خاطر است. البته به نظر نمی‌رسد این مسئله برای مجموعه دارانی که تنها یک بار در زندگیشان از شما خرید می‌کنند اهمیت داشته باشد. اما اگر با گالری‌‌ها کار می‌کنید، این مسئله یکی از مهمترین عوامل است. هرچه ثبات بیشتری در کار‌هایتان داشته باشید، پول بیشتری بدست خواهید آورد.
- تجربه مشتری
استاد حسابداری من همیشه می‌گفت، مثل استارباکس (شرکت کافی شاپ‌‌های زنجیره ای آمریکایی) باشید. منظورش این بود که باید تجربه مشتری خود را بفروشید نه خود قهوه را. به این ترتیب، می‌توانید قیمت خیلی بالاتری برای کار‌هایتان تعیین کنید. اگر بتوانید تجربه کاربری فوق العاده ای را برای مشتریان خود خلق کنید، آنها باز هم از کالای شما استفاده خواهند کرد و قیمت برایشان اهمیتی نخواهد داشت.
- ارزش و داستان برند
چه بخواهید چه نخواهید، وقتی تبدیل به یک هنرمند می‌شوید، یک برند لوکس تلقی خواهید شد. اگر می‌خواهید برای کار‌هایتان قیمتی بالاتری تعیین کنید، باید روی هویت برند خود که شامل ارزش و داستان برند است نیز کار کنید.
ممنون از مطالب مفیدتون. میتونم قیمت تابلوهام رو فقط براساس ساعت کاری (هر ساعت ۱۰۰هزار تومن) + هزینه مواد تعیین کنم؟ یا باید ملاکای دیگه ای رو در نظر بگیرم؟