کارهای هنری را به چه قیمتی میتوان فروخت ؟ چرا شما باید هنرتان را تقریبا با هر قیمتی ارائه دهید تا بتوانید بازارتان را تا جای ممکن تحت پوشش قرار دهید. در قسمت دوم مقاله قیمت گذاری اثر هنری به بررسی نکات کلیدی و اشتباهات رایج همراه با چند توصیه می پردازیم.
نقشه کیفیت و قیمت
شاید این را قبلا دیده باشید: این یک نقشه کیفیت و قیمت است و میبینید که در آن، برخی برندها کیفیت و قیمت بالایی دارند و برخی دیگر کیفیت و قیمت پایین دارند. به عنوان مثال، H&M، منگو، زارا، گپ، کوچ، گوچی، و لویی ویتون. برخی از برندهای لوکس برای پر کردن نقشه، محصولات مختلف (ارزانتری) را وارد بازار میکنند و بنابراین، میتوانند به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند و از ورود رقبای بالقوه خود به این بخش بازار جلوگیری کنند.
توصیه من برای قیمت گذاری
سعی کنید حتما انواع مختلفی از محصولات را تولید کنید تا بتوانید تا جای ممکن، فضای بیشتری از نقشه را اشغال نمایید. به عنوان مثال، یکی از آثار هنری خود را به قیمت ۱۰۰ هزار تومان، ۵۰۰ هزار تومان، ۱ میلیون تومان و ۵ میلیون تومان و شاید بیشتر در بازار ارائه کنید.
” معیار اصلی شما هنگام انتخاب کارهای هنری برای سرمایه گذاریهای بالقوه، باید کیفیت آنها باشد.”
از مقاله آنا بامبی کوستوف روی وبسایت Widewalls
شاید بگویید چطور میتوانم کار هنری ام را به قیمت ۱۰۰ هزار تومان بفروشم؟ خیلی ارزان است! من هم نمیگویم که شما باید بوم نقاشی خود را به قیمت ۱۰۰ هزار تومان بفروشید.
شما میتوانید محصولات کارهای هنری خود را که به شرح زیر است بفروشید:
- چاپ روی بوم نقاشی (از روی نقاشیهای اصلی خودتان): امضا نشده و شماره گذاری نشده.
- چاپ روی بوم نقاشی: امضا شده و شماره گذاری نشده.
- چاپ روی بوم نقاشی: امضا شده و شماره گذاری شده.
- چاپ روی بوم: تزئین و زیباسازی چاپ (چاپ دستکاری شده)، امضا شده و شماره گذاری شده.
- طراحیهای اولیه نقاشیهایتان: امضا شده و شماره گذاری نشده.
- آثار هنری اصلی تان در کمتر از ۱۲ نسخه، امضا شده و شماره گذاری شده.
- آثار هنری بزرگ در تعداد حتی کمتر از مورد قبل، امضا شده و شماره گذاری شده.
- کارهای منحصربفرد که فوق العاده ویژه هستند، تنها در یک نسخه.
جدای از اینها، میتوانید در کنار کارهای چاپی، محصولات جانبی خود را نیز به فروش برسانید. شاید بپرسید: چرا؟ من که دیزنی لند نیستم! دوست ندارم این کار را بکنم!
اما اگر همینطور منتظر بنشینید و هیچ کاری نکنید، به فنا میروید!
حال بگذارید ماجرای دوست هنرمندم، لی وی را برایتان تعریف کنم. او یکی از هنرمندان اجرامحور مشهور چین است. یک روز تیشرتی که یکی از کارهایش روی آن چاپ شده بود را در فرودگاه میبیند. خودش آنقدر سرش شلوغ بود که دیگر وقتی برای تولید محصولات جانبی اش برایش باقی نمیماند. خوب حدس بزنید چه اتفاقی میافتد؟ این مساله باعث نمیشود که مردم کارهایتان را دوست نداشته باشند و خودشان وارد میدان شده و از روی آن، محصولاتی جانبی تولید نکنند. سعی کنید به مردم این فرصت را بدهید تا عشق و علاقه خودشان را به هنر شما ابراز کنند.
تخفیف آثار هنری
احتمالا شما هم با این موقعیت روبرو شده اید که در آن، یکی از مشتریان بالقوه تان از شما درخواست تخفیف کرده باشد. و شما با خود گفته اید:
چی؟ من شب و روز و قلب و عشقم را روی این اثر هنری گذاشته ام و حالا تو هنوز از راه نرسیده، تقاضای تخفیف میکنی؟
خوب حالا حدس بزنید داستان چیست، این مسئله اصلا توهین آمیز محسوب نمیشود. خیلی هم طبیعی است. خوب حالا باید چطور نسبت به این تقاضای مشتریان بالقوه خود واکنش نشان دهید؟
قضیه را شخصی نکنید
این کاری است که همه مردم انجام میدهند. من مطمئنم شما حداقل یک بار در عمرتان با فروشنده سر قیمت چانه زده اید، اینطور نیست؟ شما یکی از آثار هنری تان که یک محصول تلقی میشود را به یک خریدار عرضه میکنید. همینکه به کار شما علاقه نشان میدهند خیلی عالی است.
- تخفیف اندکی را در نظر بگیرید
یکی از دوستان گالری دار من همیشه میگفت در حالت عادی ۱۰% و حداکثر ۱۵% تخفیف برای کارهایش در نظر میگیرد. این روش خوبی است چراکه کمیتخفیف قائل میشوید ولی نه خیلی زیاد. این امر بیانگر این واقعیت است که شما تمایل دارید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و رویایشان که داشتن یکی از کارهای هنری شما است را به واقعیت تبدیل کنید.
- تخفیف بیشتری را برای فروش آنلاین خود در نظر بگیرید
اگر کارهای خود را بصورت آنلاین میفروشید، احتمالا برخی خبرنامههای فروش آثار هنری با تخفیف ۲۰ درصدی را دیده اید. بازارهای آنلاین ۴۰% کمیسیون (کارمزد) میگیرند، بنابراین، این ۲۰% تخفیف روی سود شما تاثیری نخواهد گذاشت. اما کسانی که آنلاین خرید میکنند به گرفتن تخفیفهای بیشتر عادت دارند، بنابراین، به نظر من دادن ۲۰% تخفیف روی وبسایت تان آن هم فقط دو بار در سال هنوز هم کار معقولی است.
“اینها سوالاتی است که مردم در زندگی واقعی و بصورت رو در رو از من پرسیده اند نه در فضای اینترنت: “امکان دارد به من تخفیف بدهید و هزینه حمل و نقل را هم پرداخت کنید؟”.”
جیمیجو
کانال یوتیوبی BananaJamanayoutubechannel
- پرداخت اقساطی
دوست گالری دار من ممکن است به برخی مجموعه داران محلی که از جلوی گالری او عبور میکنند و به کارهای هنری علاقه نشان میدهند، پیشنهاد کند بصورت قسطی پرداخت کنند. یعنی اول ۵۰% قیمت را میپردازند و بقیه اش را هم در ۵ قسط ۱۰ درصدی پرداخت خواهند کرد. در صورتی که از خرید خود مطمئن نباشند، میتوانند ۲۰% پیش پرداخت بابت رزرو کار بپردازند و یک مدت مشخص مهلت دارند تا برای تحویل آن اقدام کنند.
- ارائه گزینه جایگزین
اگر چیزی که خریدار میخواهد خیلی از قیمت درخواستی شما فاصله دارد، میتوانید یکی از کارهای چاپی یا تزئین شده خودتان را به او پیشنهاد کنید که درست به خوبی نسخه اصلی آن است.
- یک کالای رایگان (اشانتیون) به مشتری خود بدهید
گاهی اوقات هم مساله اصلا قیمت نیست، چون مشتری کلا آدمیاست که اهل چانه زدن است. این دست مشتریها فقط محض چانه زدن، با شما چانه میزنند.
و در آخر اینکه خاطرتان باشد وقتی دارید سر قیمت با مشتری بحث میکنید، در حال مکالمه هستید! پس چه مشتریها چیزی بخرند چه نخرند حواستان باشد که حتما ایمیل آنها را بگیرید تا بتوانید بعدا اطلاعات مربوط به جمعه سیاه (حراج جمعه) خود را برایشان ارسال کنید و آنها را در جریان نمایشگاههای بعدی خود بگذارید.
کانالهای فروش
امروز میخواهم در مورد نحوه کار با انواع مختلف کانالهای فروش صحبت کنم و اینکه استراتژی قیمت گذاری شما چه باید باشد.
کانال فروش چیست؟
مطابق با وبسایت دیکشنری کسب و کار، کانال فروش، راهی برای آوردن محصولات و خدمات به بازار است تا مشتریان بتوانند آنها را خریداری کنند. کانال فروش میتواند از نوع مستقیم باشد، یعنی محصولات و خدمات مستقیما به مشتریان فروخته میشوند، یا اینکه غیرمستقیم باشد که در این حالت، یک واسطه مانند خرده فروش یا دلال در فروش محصولات و خدمات به مشتریان نقش دارد.
کانال فروش هنرمند
بطور خلاصه، این کانال شامل پیوندهای بین تولید کننده و مجموعه دار است. به عنوان یک هنرمند، کانال فروش شما میتواند به اشکال زیر باشد:
- مستقیم: استودیوی خودتان، رسانههای اجتماعی خودتان، وبسایت خودتان
- غیرمستقیم: در این حالت، کار فروش به یک گالری، یک بازار آنلاین مانند Artfinder، یک فروشگاه محلی دکوراسیون منزل، یک طراح داخلی که که به مشتریان در چیدمان فضاهای مورد نظرشان کمک میکند واگذار میشود. در اینجا ما در مورد کارهای واگذار شده صحبت خواهیم کرد و این بدان معنا است که گالریها از شما خرید نمیکنند، بلکه کارهایتان را به نیابت از شما مجددا به فروش میرسانند.
وقتی صحبت از قیمت گذاری و کارمزد میشود، هر کانال با کانال دیگر میتواند خیلی متفاوت باشد.
در این حالت، چطور آثار هنری خود را قیمت گذاری میکنید؟
“یک نکته ظریف این است که حس غرور و لذت همراه با مالکیت ممکن است خیلی قویتر از لذتی باشد که هنردوستان هنگام قرار گرفتن در مقابل یک اثر هنری قرار میگیرند تجربه میکنند.”
ویلیام گوتزمن، النا مامونوا، کریستف اسپانجرس
“اقتصاد زیبایی شناسی و ثبت قیمت آثار هنری از سال ۱۷۰۱”
قیمت نهایی تان باید در تمامیکانالها یکسان باشد
توصیه من به شما این است که در تمامیکانالها یک قیمت نهایی یکسان قرار دهید. به عنوان مثال، اگر قیمت خرده فروشی اثر هنری تان ۱ میلیون تومان است، باید در فروشگاه آنلاین و گالریهای هنری هم با همین قیمت آن را به فروش بگذارید. در صورت تمایل میتوانید به کانال فروش خود اجازه دهید ۱۰ تا ۱۵% تخفیف برای کارهایتان در نظر بگیرد. در غیر اینصورت، میتوانید به آنها بگویید که قیمتهای شما مقطوع است.
در اینجا میتوانیم در مورد ۳ کانال مختلف صحبت کنیم:
- دلال
دلالانی مانند گالریها، محبوب ترین کانالهای فروش کارهای هنری هستند. البته اگر گالری تصمیم بگیرد که از روی کارمزد خودش ۲۰% تخفیف به مشتریان بدهد، کار زیادی از دست شما برنمیآید. همچنین، ممکن است شما اصلا از این مسئله باخبر هم نشوید، چون پولتان یکجا و بصورت تمام و کمال به شما پرداخت میشود. من اگر جای شما بودم، اصلا نگران این موضوع نمیشدم، چون در هر صورت، گالری دارها جزو حرفه ایهای این کسب و کار هستند. سعی کنید در هر منطقه فقط یک گالری داشته باشید تا آنها با یکدیگر تضاد منافع نداشته باشند.
- بازارهای آنلاین
این مورد کمیپیچیده است. وقتی نوبت به فروش آنلاین کارهای هنریتان میرسد مثلا از طریق شرکت ArtFinder، باید حرفم را تصحیح کنم. وقتی به عنوان یک کاربر جدید ثبت نام کردم، برای اولین خریدم ۱۵% تخفیف دریافت کردم.
تصورم این بود که شرکت ArtFinder این تخفیف ۱۵ درصدی را به من داده چون میتوانستم هر چیزی که میخواستم را از هر هنرمندی بخرم، صرف نظر از اینکه این کارها در برنامه تخفیف شرکت قرار گرفته باشند. خیال میکردم شرکت این هزینهها را متحمل میشود تا مشتریان جدید جذب کند.
اما بعدا که فهمیدم انواع مختلفی از برنامههای تخفیف وجود دارد که میتوانید در آنها شرکت کنید خیلی تعجب کردم. شاید شما هم به فکر پیوستن به این برنامهها هستید تا شانس بیشتری برای ورود به لیست ایمیل تبلیغاتی شرکت و دیگر پیشنهادات آنها داشته باشید. توصیه من این است که اگر با دلالان هنری کار میکنید، باید خیلی مراقب تخفیفهای سخاوتمندانه خود باشید. دیدن اطلاعات مربوط به تخفیفها برای عموم آزاد است، پس دلال شما هم میتواند آنها را ببیند. اگر تخفیفهای خیلی متنوعی بدهید، در واقع دارید با دلال خودتان رقابت میکنید (که اصلا از این قضیه خوشحال نخواهد شد).
- فروش مستقیم از طریق وبسایت خودتان
شما قطعا میتوانید از طریق رسانههای اجتماعی و وبسایت شخصی خود، کارهای تان را مستقیما به مجموعه داران بفروشید. این بهترین نوع کسب و کار است، زیرا شما هیچ کارمزدی پرداخت نمیکنید و کنترل بیشتری روی قیمتهای خود دارید.
کارهایی که شما میتوانید انجام دهید
میتوانید حداکثر ۵-۴ بار در سال تخفیف فصلی بگذارید. اما نباید این تخفیفها را برای کارهایی لحاظ کنید که فروش آنها را به گالریها واگذار کرده اید. چون اصلا صلاح نیست یک جنگ قیمت علیه آنها به راه بیاندازید. کاری که از دست شما برمیآید تبلیغ کارهایتان از طریق انواع خاصی از مجموعهها، فرمتها و محصولات جانبی است که در جاهای دیگر به فروش نمیرسند.
پرهیز از هجنس خواری کانالی
درگیری کانالی نه تنها برای هنرمندان بلکه برای انواع برندها نیز مساله ای جدی است. خوشبختانه، آثار هنری در مقایسه با آیفون، کاملا منحصربفرد هستند. پس میتوانید از این نکته به عنوان یک مزیت استفاده کنید. شما میتوانید فرمتهای بزرگتان را از طریق گالریها، کارهای کوچکتر را از طریق وبسایت شخصی تان، فرمتهای ویژه یا مدیومها را از طریق ArtFinder، و کارهای چاپی خود را از طریق Society6 بفروشید. به این ترتیب، کانالهای فروش شما یکدیگر را نمیخورند. اگر این کانالها بتوانند به خوبی با هم کار کنند، پول و آرامش خاطر بیشتری برایتان به ارمغان خواهند آورد.
اشتباهات رایج در قیمت گذاری اثر هنری
- قیمت گذاری بر اساس ساعات کار
فکر نمیکنم مردم وظیفه داشته باشند که هزینه تعداد ساعاتی که شما صرف ساخت کارهای خود میکنید را بپردازند. اگر اتمام کارتان خیلی طول میکشد مشکل شما است!
من شاهد بودم که یک مشاور هنری به هنرمندان جوان توصیه میکرد کارهای خود را بر اساس ساعات کار بعلاوه موادی که مصرف کرده اند قیمت گذاری کنند. به عنوان مثال، اگر هزینه مواد مورد استفاده ۵۰ دلار شد و شما ۲۰ ساعت صرف خلق این اثر هنری خود کرده اید، و از طرفی ساعتی ۲۰ دلار برای این کار به خود میپردازید، آنگاه قیمت اثر هنری تان ۴۵۰ دلار میشود (۵۰ دلار هزینه مواد + ۲۰ ساعت × ۲۰ دلار). گمان نمیکنم این روش برای اکثر شما مناسب باشد. شاید این روش برای نقاشیهای رنگ روغن مناظر جواب دهد، ولی مثلا برای خوشنویسی مناسب نیست. چون در اینجا کل زمانی که صرف نگارش کار میشود شاید ۵ دقیقه باشد. اما آثار خوشنویسان مجرب تا ۵۰۰۰ دلار هم میتواند قیمت داشته باشد.
- قیمت گذاری خیلی بالاتر یا خیلی پایین تر از رقبا بدون هیچ دلیل قابل قبول
ما قبلا در یک ویدئوی دیگر در مورد نحوه توجیه و دفاع از قیمتهای تان صحبت کرده ایم. این مورد مربوط به زمانی است که شما باید قادر باشید به گونه ای از قیمتهای خود دفاع کنید که بتوانید قیمتهایی بالاتر از هنرمندان مشابهی که هم سطح شما هستند بگذارید. اگر قیمتهای شما پایین تر از بقیه همکارانتان است، باید کاری کنید که به نظر نیاید در حال قیمت شکنی هستید. قیمت شکنی دیگر از مد افتاده! ایجاد اخلال در بازار با پایین آوردن قیمتهایتان، غیرخلاقانه ترین راه ممکن است.
- قیمت گذاری لنگری (روش اشتباه)
یک مثل معروف هست که میگوید: “چطور یک ساعت ۲۰۰۰ دلاری را بفروشیم؟ بگذارش کنار یک ساعت ۱۰۰۰۰ دلاری!” حال بیایید ببینیم قیمت گذاری لنگری چیست.
قیمت گذاری لنگری نوعی سوگیری است و از این واقعیت بهره میگیرد که مردم تا حد زیادی به اولین اطلاعات ارائه شده از کالای مورد نظر متکی هستند. این اطلاعات اولیه، یک چارچوب مرجع ایجاد میکند و تصمیم گیرندگان، تصمیمات خود را بر اساس این لنگر (قیمت اولیه) میگیرند. قیمت گذاری لنگری همیشه به معنی در نظر گرفتن محصول با قیمت بالاتر به عنوان لنگر نیست.
به عنوان مثال، نرم افزار ۱۴۹۹ دلاری برای یک کاربر تنها و نرم افزار ۱۹۹۹ دلاری برای یک کاربر نامحدود. مردم نرم افزاری که قیمت بالاتری دارد را انتخاب میکنند که به نظر میرسد معامله بهتری باشد.
اگر با یک دلال هنری کار میکنید، گاهی ممکن است از کارهای هنری شما به عنوان قیمت لنگر در گالری استفاده شود، اما شما از آن آگاه نمیشوید. پس باید حتما از دیگر هنرمندانی که با همان دلال کار میکنند و قیمتهای شان اطلاعات کسب کنید.
- بزرگترین اشتباه ممکن: قیمت گذاری پنهانی
قیمت گذاری پنهانی (نامشخص، مرموز). در بسیاری از گالریها و نمایشگاههای هنری، قیمت آثار هنری نشان داده نمیشوند. این مساله خیلی ناراحت کننده است، زیرا خیلی مواقع باعث ایجاد این دودلی و اندیشه مجدد میشود که: آیا این قیمت واقعی است؟ آیا فروشنده دارد سر به سرم میگذارد؟ اگر انرژی و وقت خود را صرف ساخت و قیمت آثار خود کرده اید، باید زمانی که آنها را وارد بازار میکنید بتوانید قیمتشان را با افتخار به خریداران بگویید.
